营销论文销售的关系网战略（共15篇）

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篇1：营销论文销售的关系网战略

营销论文销售的关系网战略

每位销售人员都知道关系网和拓展人脉的重要性，然而大多数销售人员对关系网的认识到此为止，很少有人会更深一步，以结构化的方式深耕细作自己的关系网。本文作者指出，每个销售人员都有4种不同的社会网络，不同的关系网发挥的作用各不相同，在销售的不同阶段应该运用不同的关系网。如果你能比其他人更早认识到这一点，你就会创造比其他人更好的业绩。

历史上有一个很有名的小故事：美国独立战争打响，是因为有一个人骑着马沿途报信，动员美国人抗击英军。绝大多数美国人都能说出此人的名字——保罗·里维尔。然而，历史的真相是，当时其实有两个人分头报信，而另外那个人没有强大的关系网，所以虽然他也很辛苦地骑马报信了，却几乎没有人响应，所以他的名字也就被历史遗忘了。他就是一个失败的销售员。

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3。契约型整合市场营销渠道。这是由不同层次的各自独立的生产商和营销商在合约的基础上进行联合，以契约为基础来统一他们的行动，以获得单独经营不可能获得的经济效益和经营业绩，这可以被称为“增值伙伴关系”。例如，批发商的自愿连锁和一些特许经营组织都是契约式的渠道实现方式。批发商组织独立零售商成立自愿连锁，以利于与大型连锁店开展竞争。特许经营也是一种典型的契约式经营渠道。通过特许权，将从生产到经销的各个环节连接起来，形成一个完整的直达终端的经营体系。

参考文献：

[1]LindaCIreland。Channelintegrationstrategies。TargetMarketing，2002，Vol。25，pp。34—36。

[2]ErinAnderson。TwoFirms，OneFrontier：OnAssessingJointVenturePerformance。SloanManagementReview，1990，pp。19—33。

[3]LindaCIreland。Channelintegrationstrategies。TargetMarketing，2002，Vol。25，pp。34—36

[4]李琼，苏恒轩。论保险的整合营销渠道[J]。保险研究，2002，（6）。

[5]靳医兵。新型整合市场营销渠道对传统营销渠道的挑战[J]。北京商学院学报（社会科学版），2001，（1）。

[6]劳伦斯·G·弗里德曼，蒂莫西·R·弗瑞，著。何剑云，等译。创建销售渠道优势[M]。北京：中国标准出版社，2000。